विक्रीमधील डब्ल्यूआयआयएफएम चा अर्थ
सामग्री
अनुभवी विक्रेते नेहमी विनोद करतात, "प्रत्येकाचे आवडते रेडिओ स्टेशन डब्ल्यूआयआय-एफएम आहे." ते WIIFM या परिवर्णी शब्दांचा संदर्भ देत आहेत: "त्यात माझ्यासाठी काय आहे?" आणि नाही, याचा अर्थ असा नाही की आपण विक्रेते आहात. याचा अर्थ आपला संभाव्य ग्राहक किंवा संभाव्य ग्राहक
आपल्या फायद्यासाठी WIIFM वापरा
आपण आपला खेळपट्टी बनविता तेव्हा आपल्या विक्रीच्या संभाव्य गरजा आपल्या मनाच्या शीर्षस्थानी असाव्यात. आपण जवळ येणारी प्रत्येक शक्यता WIIFM च्या बिंदूपासून आपल्या खेळपट्टीवर विचार करेल. म्हणूनच आपण जे विकत आहात त्या वैशिष्ट्यांऐवजी फायद्यांबद्दल बोलणे इतके महत्वाचे आहे - त्यामध्ये काय आहे ते त्याला अक्षरशः सांगा.
या महिन्यात आपल्याला कमीतकमी आणखी तीन विक्री बंद करण्याची आवश्यकता आहे किंवा आपण सुट्टीवर निघण्यापूर्वी आपण मोठ्या विजयासाठी शूटिंग करत आहात याची पर्वाची पर्वा करत नाही. आणि त्यांनी का करावे? त्यापैकी कोणत्याही गोष्टींचा त्यांना फायदा होत नाही. आपल्या प्रॉस्पेक्टला आपली उत्पादने खरेदी करून काय मिळवायचे आहे हे ऐकावेसे वाटते आणि आपण त्वरेने पुढे जावे अशी आपली इच्छा असल्यास ती काहीतरी महत्त्वपूर्ण असावी. म्हणूनच आउटसेलच्या वैशिष्ट्यांमुळे इतके नाटकीय फायदे होतात.
खरेदीचे फायदे
संभाव्यत: तुमच्याकडून एखादी वस्तू खरेदी केल्यास ती काय मिळवू शकते याची विशिष्ट उदाहरणे फायदे आहेत. परिणामी, ते थेट WIIFM मानसिकतेकडे अपील करतात. दुसरीकडे, वैशिष्ट्ये उत्पादनाबद्दल विशिष्ट तथ्य आहेत. उत्पादन आपल्या प्रॉस्पेक्टचे आयुष्य कसे सुधारेल हे ते स्पष्ट करीत नाहीत.
समजा आपण कार विक्री करीत आहात. जर आपण एखाद्या प्रॉस्पेक्टला सांगितले की विशिष्ट मॉडेलने 7 ते 4 सेकंदात 0 ते 60 मैल प्रति तास वेग वाढविला तर ते वैशिष्ट्य आहे. हे जाणून घेणे छान आहे, परंतु ठिपकेदार मार्गावर त्याला सही करण्यास उद्युक्त करण्यासाठी बरेच काही करत नाही. परंतु जर आपण कारागृहाच्या संभाव्य प्रवाहास सांगितले की कारचे उच्च प्रवेग त्याला फ्रीवेवर सुरक्षितपणे विलीन करण्यास परवानगी देते, तर तो एक फायदा आहे. आपण संभाव्य WIIFM ला सांगत आहात.
किंवा समजा आपली प्रॉस्पेक्ट वृद्ध महिला आहे, निवृत्तीचे वय जवळ आहे, जी तिला वेगवानतेबद्दल आणि तिच्या सेवानिवृत्तीनंतरच्या अर्थसंकल्पात तितकीशी चिंता करत नाही. ती कोमल आहे कारण तिला खरोखरच एक नवीन कार हवी आहे, परंतु काही वर्षांत जेव्हा तिने शेवटच्या वेळेस त्या वेळेची घडी घातली तेव्हा तिला मोटारीच्या पेमेंटची चिंता करण्याची गरज नाही.
आपण कारच्या वैशिष्ट्यांविषयी आणि त्याबद्दल पुढे जाऊ शकता किंवा आपण हे सांगू शकता की जर ती आता विकत घेत असेल तर कार निवृत्त झाल्यावर मोबदला मिळेल. त्याऐवजी तिच्याकडे आता कार देय पैसे नसते का?
त्याच्या मोबदला मिळालेल्या व्यापाराबद्दल, त्यावर 90,000 मैल आहेत. आपण उल्लेख करू शकता की सर्व शक्यतांमध्ये, मोठी खर्चीक आणि अनपेक्षित दुरुस्ती केल्याशिवाय निवृत्तीनंतर त्याला मिळणार नाही.तेचतिच्यासाठी त्यात काय आहे
द-व्हॉट फॅक्टर
लक्षात ठेवण्याची आणखी एक महत्त्वाची गोष्ट म्हणजे एका प्रॉस्पेक्टचा फायदा म्हणजे दुसर्‍या प्रॉस्पेक्टचा "मग काय?" प्रत्येकाच्या समान गरजा नसतात. ते समान गोष्टींना तितकेच महत्त्व देत नाहीत. WIIFM देखील सूचित करते की प्रॉस्पेक्ट काय शोधत आहे आणि तो कोठून येत आहे हे समजण्यासाठी आपण वेळ काढला पाहिजे. नंतर त्या गरजांवर चर्चा करण्यासाठी आपण निवडलेल्या फायद्यांशी जुळवा.
