विक्रीत अग्रगण्य म्हणजे काय?
सामग्री
- पात्रता प्रश्न
- निर्णय निर्माता शोधा
- व्याज निश्चित करा
- जेव्हा क्वालिफाइंग होते
- सुरुवातीच्या कोल्ड कॉल दरम्यान
- स्टॉक प्रश्न
क्वालिफाइंग ही एक अशी प्रक्रिया आहे जी आपल्याला आघाडी प्रत्यक्षात संभावना आहे की नाही हे शोधण्याची परवानगी देते. प्रॉस्पेक्ट म्हणजे अशी व्यक्ती ज्याला ग्राहक होण्याची क्षमता असते. दुसरीकडे, लीड्स केवळ संभाव्य शक्यता असतात.
जर आपण आघाडी पात्र ठरली नाही तर आपण कदाचित आपला वेळ एखाद्याच्याकडून विकत घेऊ शकता जो शब्दशः आपल्याकडून खरेदी करू शकत नाही.
पात्रता प्रश्न
पात्रता सहसा काही मूलभूत प्रश्न विचारून सुरू होते. हे प्रश्न कोणत्याही संभाव्यतेत आवश्यक गुण ओळखण्यासाठी तयार केले गेले आहेत. अर्थात, आपण काय विक्री करीत आहात यावर अवलंबून हे इष्ट गुण भिन्न आहेत. उदाहरणार्थ, जर आपण शिक्षण बचतीची योजना विकत असाल तर ज्या मुलांना मुलं नाहीत आणि ती बाळगण्याची योजना नसतात अशा लोकांची प्रॉस्पेक्ट नसतात. तर अशा प्रकरणात, आपले पात्र प्रश्न न मूल होऊ शकणार्‍या लीड्स द्रुतपणे ओळखण्यासाठी डिझाइन केले पाहिजेत.
निर्णय निर्माता शोधा
आपण अर्हता प्राप्त करुन लवकर सुरू केली पाहिजे की आणखी एक तपशील म्हणजे आपण निर्णय घेणार्‍याबरोबर बोलत आहात की नाही. आपण बी 2 बी विकल्यास प्रथम एखाद्या विशिष्ट कंपनीत आपण ज्या व्यक्तीशी बोलता त्यास खरेदी करण्याचा अधिकार असू शकत नाही. आपण त्या तपशीलांवर लवकरात लवकर पात्रता प्राप्त करणे शहाणे व्हाल जेणेकरून आपण खरोखर निर्णय घेणार्‍याशी बोलत नसल्यास निर्णय घेणारा कोण आहे हे शोधून काढू आणि त्या व्यक्तीशी त्वरित संपर्क साधू.
व्याज निश्चित करा
आघाडीची खरेदी करण्याची क्षमता स्थापित करणे ही पात्रतेसाठी किमान आहे. बर्‍याच विक्रेत्यांना प्रॉस्पेक्टवर अधिक वेळ घालवण्यापूर्वीच अर्हता प्राप्त करणे आवडते. पात्रतेच्या सखोल स्तरावर कदाचित ही संभाव्यता किती स्वारस्य आहे, एखाद्या खरेदीवर तो किती पैसे खर्च करू शकेल आणि अस्तित्वातील करारासारख्या इतर अडथळ्यांपैकी असल्यास ते निर्धारित करेल. आपण पात्रता किती पात्र ठरविता हे आपल्या प्राधान्यांनुसार बदलू शकते.
जेव्हा क्वालिफाइंग होते
सुरुवातीच्या कोल्ड कॉल दरम्यान, विक्री सादरीकरणाच्या दरम्यान किंवा दोन्ही वेळी पात्रता येऊ शकते. काही विक्रेते शीत कॉल दरम्यान मूलभूत पात्रता करू इच्छितात आणि नंतर त्यांचे सादरीकरण सुरू करण्यापूर्वी विक्री अपॉईंटमेंटमध्ये पात्र ठरतात. काहीजण शीत कॉलच्या वेळी अधिक पात्रता मिळवण्यास प्राधान्य देतात कारण असा विचार करता की त्यांना काहीही मिळण्याची शक्यता नसलेल्या भेटीसाठी वेळ वाया घालवायचा नाही.
सुरुवातीच्या कोल्ड कॉल दरम्यान
सुरुवातीच्या कोल्ड कॉल दरम्यान कमीतकमी कमी प्रमाणात पात्रता घेणे शहाणपणाचे आहे. अशा प्रकारे, आपण अशा लोकांकडे भेट देऊ शकत नाही ज्यांची संभावना देखील नाही. कोल्ड कॉल दरम्यान दोन किंवा तीन सोप्या प्रश्नांची उत्तरे देण्याची फारशी शक्यता नाही. आणि जर आपल्याकडे कोल्ड कॉल दरम्यान एका प्रश्नाचे उत्तर देण्यास नकार देणारी प्रॉस्पेक्ट मिळाली तर आपणास कदाचित त्याला विकण्याचा प्रयत्न करण्याची तसदी घेऊ नका.
जर एखाद्या प्रॉस्पेक्टने आपल्या प्रश्नांबद्दल तक्रार केली तर आपण सहजपणे स्पष्ट करू शकता की आपले उत्पादन त्याच्यासाठी मनोरंजक असेल याची खात्री करायची आहे, तर आपण त्याचा वेळ वाया घालवू नका. प्रॉस्पेक्टचा मूड गोड करण्यासाठी हे सहसा पुरेसे असते. खात्याचा आढावा घेण्याच्या नावाखाली ग्राहकांना पात्र ठरविणे हा आणखी एक पर्याय आहे. हा दृष्टिकोन सामान्यत: खालीलप्रमाणे कार्य करतो: आपण आपले खाते ऑप्टिमाइझ करण्यात मदत करण्यासाठी त्याच्या वर्तमान संचाची दुसर्‍या प्रदात्याकडे जाण्यासाठी विषय तज्ञ म्हणून आपला सल्ला द्या.
स्टॉक प्रश्न
मूलभूत स्तरावरील पात्रता कदाचित काही स्टॉक प्रश्नांवर अवलंबून असते, परंतु जर आपण अधिक सखोलतेने पात्र ठरविल्यास, आपल्याला विचारण्यासाठी अधिक सानुकूलित प्रश्न येण्याची आवश्यकता असू शकेल. हे विशेषतः खरे आहे जर आपण एकापेक्षा जास्त उत्पादनांची विक्री करीत असाल आणि दिलेल्या प्रॉस्पेक्टसाठी कोणते उत्पादन सर्वात चांगले जुळले आहे हे आपण ठरवू इच्छित असाल.
पात्र प्रश्नांमधील एक उत्तम स्त्रोत म्हणजे आपला सध्याचा ग्राहक आधार. आपली सर्वात चांगली खाती पहा, ज्या प्रत्येक ग्राहकांची आपण इच्छिता अशी खाती होती. त्या खात्यांमध्ये समानता शोधा. उदाहरणार्थ, आपण कदाचित आपल्या अर्ध्या डझन सर्वोत्कृष्ट ग्राहकांकडे पहात असाल आणि लक्षात येईल की त्या सर्वांच्या स्वतःच्याच मालकीच्या आहेत. अशावेळी, पात्रतेच्या वेळी विचारणे हा एक उत्कृष्ट प्रश्न आहे.
