विक्री प्रशिक्षण योजना कशी विकसित करावी
सामग्री
आपल्याकडे आपल्या विक्री कार्यसंघासाठी विक्री प्रशिक्षण योजना आहे किंवा आपण त्यांना काही पुस्तके वाचण्यासाठी देता आणि कदाचित त्यांना वेबिनार किंवा दोन सह सेट कराल? विक्री कार्यसंघ त्यांना काय माहित असणे आवश्यक आहे हे शिकत आहे आणि त्यांना आवश्यक नसलेल्या वस्तूंवर मौल्यवान वेळ वाया घालवत नाही याची पुष्टी करण्यासाठी प्रशिक्षण योजना हे एक आवश्यक साधन आहे.
विक्री मूलतत्त्वे
बर्‍याच प्रकरणांमध्ये, आपले विक्रेते मूलभूत विक्री कौशल्याच्या आकलनाने नोकरीस प्रारंभ करतील. आपला विक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम त्या मूलभूत कौशल्यांचा विकास करेल आणि त्यात कंपनीचे विशिष्ट प्रशिक्षण जसे की उत्पादनांचे ज्ञान, विक्री प्रक्रिया आणि संभाव्य पात्रता देखील समाविष्ट असेल. आदर्शपणे, विक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम वैयक्तिक विक्रेत्यांसाठी अनुकूलित आहे कारण त्यांच्यात भिन्न सामर्थ्य आणि कमकुवतपणा असतील. कोल्ड कॉलिंगसह संघर्ष करणा sales्या सेल्स कॉलिंग बूट कॅम्पमध्ये प्रत्येकाला पाठविणे चांगले आहे, परंतु ज्यांना आधीच कोल्ड कॉलिंग कौशल्य आहे त्यांच्यावर फारसा परिणाम होणार नाही. आणि पहिल्यांदा विकल्या गेलेल्या लोकांना कदाचित विक्रीच्या मूलभूत कौशल्यांबद्दल अतिरिक्त प्रशिक्षणाची आवश्यकता असेल जे उर्वरित चमूने आधीच पारंगत केले आहे.
कौशल्ये निश्चित करा
आपण विक्री प्रशिक्षण योजना विकसित करण्यापूर्वी आपल्या विक्री कार्यसंघासाठी कोणती कौशल्ये सर्वात महत्वाची आहेत हे ठरविणे आवश्यक आहे. ही यादी उद्योग ते उद्योग आणि कंपनीनुसार कंपनीनुसार बदलू शकते - कधीकधी कार्यसंघ ते कार्यसंघ देखील. उदाहरणार्थ, कोल्ड कॉलिंग कौशल्यांसाठी आतील विक्री संघांना कमी उपयोग होईल, तर बाहेरील विक्री संघ त्यांना महत्त्वपूर्ण वाटतील. त्यांच्यासाठी कोणती कौशल्ये सर्वात उपयुक्त आहेत याबद्दल स्वत: विक्री संघ सूचना देऊ शकतील. सीआरएम प्रोग्राम हाताळण्यासारख्या कंपनी-विशिष्ट कौशल्यांचा समावेश करणे विसरू नका.
एकदा आपली यादी पूर्ण झाल्यावर त्यास प्राधान्याने क्रमवारीत लावा. शीर्ष काही गोष्टी त्या प्रशिक्षण उद्देशाने सर्वात महत्वाच्या असलेल्या आहेत. आपले प्रशिक्षण अर्थसंकल्प हे ठरवेल की आपण किती खाली जाऊ शकता आणि कोणत्या सूचीमध्ये जाऊ शकता, परंतु प्रथम आयटमवर निश्चितपणे लक्ष दिले पाहिजे. जर आपल्याकडे अंतर्गत आणि बाहेरील संघांसारख्या भिन्न जबाबदा with्यांसह विक्री संघ असतील तर आपल्याला प्रत्येकासाठी भिन्न प्राधान्यक्रमांची आवश्यकता असेल.
तुलना करा
पुढील चरण म्हणजे प्रत्येक विक्रेत्याच्या कौशल्य संचाशी या यादीची तुलना करणे. सर्व सेल्सपॉल्सची सामर्थ्य आणि वेगवेगळ्या क्षेत्रात कमकुवतता असते. काही कमकुवतपणा कमी-प्राधान्य देतील, जसे की थंड कोल्ड कॉलिंग कौशल्यासह अंतर्गत विक्रेते; परंतु जेव्हा एखाद्या गंभीर कौशल्यामध्ये कमकुवतपणा उद्भवतो, तेव्हा प्रशिक्षणाला प्राधान्य दिले पाहिजे.
आपल्या सेल्सपेपल्सच्या मेट्रिक्सचे विश्लेषण करुन आपण या सामर्थ्य आणि दुर्बलता प्रकट करू शकता. आशा आहे की, आपल्याकडे आधीपासून आपली विक्री कार्यसंघ त्यांच्या मेट्रिक्सचा मागोवा घेत आहे आणि आपल्याला तो डेटा प्रदान करेल. तसे नसल्यास, आपण त्वरित ट्रॅकिंग सिस्टम स्थापित केले पाहिजे. विक्रेत्याच्या मेट्रिक्सचा मागोवा ठेवणे हे ठरवेल की विक्री प्रक्रियेत त्यांची विक्री कोठे घसरत आहे, ज्यामुळे त्यांची उणीव आहे की विशिष्ट विक्री कौशल्य ओळखण्यास मदत होईल. उदाहरणार्थ, जर त्यांना भरपूर भेटी मिळत असतील, परंतु त्यांचे समापन गुणोत्तर निराशाजनक असेल तर ही समस्या त्यांच्या बंद करण्याच्या कौशल्याशी संबंधित आहे - आणि म्हणूनच त्यांना अधिक प्रशिक्षणाची आवश्यकता आहे.
गट प्रशिक्षण
संपूर्ण टीमला एखाद्या विशिष्ट क्षेत्रात समस्या असल्यास, त्या सर्वांना गट प्रशिक्षणात पाठविणे फायद्याचे ठरू शकते. इतर परिस्थितींमध्ये वैयक्तिक प्रशिक्षण बहुधा एक उत्तम पर्याय आहे. तथापि, प्रत्येक विक्रेत्यासाठी प्रशिक्षण योजना सानुकूलित करणे प्रशिक्षण बजेटच्या बाहेर असू शकते. अशा परिस्थितीत, आपल्यास आपल्या यादीतील सर्वात महत्वाचे विक्री कौशल्य निवडा आणि गट प्रशिक्षण प्रोग्रामचा वापर करून त्या कौशल्यांमध्ये प्रत्येकास प्रशिक्षित करावे. आपल्या कार्यसंघासाठी हे अधिक वेळ घेणारे असेल परंतु सहसा त्यापेक्षा कमी खर्चिक असेल. दुसरा पर्याय म्हणजे एखाद्या क्षेत्रातील बळकट अशा विक्रेताला तो कौशल्य नसणा a्या विक्रेत्यासाठी मार्गदर्शक म्हणून काम करण्यासाठी नियुक्त करणे. यासाठी आपल्यास प्रशिक्षण देण्याचे पैसे खर्च होणार नाहीत परंतु गुरूंचा वेळ विक्रीसाठी खर्च करावा लागतो.
